«Тайный покупатель»: оцениваем дружелюбность лизинговых компаний

Готовы ли лизинговые компании не на словах, а на деле поддержать малый бизнес и предоставить финансирование под инвестпроект? По маской предпринимателя, который хотел бы приобрести в лизинг импортное производственное оборудование, корреспондент ChelFin.ru обошла ведущие лизинговые компании Челябинска.

По «легенде» заключить лизинговую сделку намеревается торговая компания N., зарегистрированная в Челябинске около трех лет назад. За это время ей удалось заключить контракты и наладить оптовые поставки продуктов питания (преимущественно плодоовощные консервы) в ряд крупных торговых сетей и магазинов города, а также в северные регионы Урала. Ежемесячный оборот по счетам компании составляет порядка 2,5 млн рублей, чистая прибыль – около 700 тысяч рублей в квартал. Будучи уверенным в надежных каналах сбыта, руководство компании задумалось о выпуске продукции под собственной торговой маркой и рассматривает возможность приобретения в лизинг немецкой производственной линии стоимостью 110 тыс. евро, на срок около двух с половиной лет и с авансовым платежом, не превышающим 10% стоимости оборудования.

Попытка первая

За удовольствие иметь офис в историческом центре Челябинска приходится расплачиваться перманентной острой нехваткой парковочных мест. Не без труда приткнув машину на противоположной стороне улицы, я зашла в бизнес-центр «Аркаим-Плаза». Вероятно, мужчины, заходя в офис компании «УРАЛЛИЗИНГ», на секунду теряют дар речи, ибо ощущение складывается такое, что здесь собрались все самые симпатичные выпускницы экономических специальностей вузов Челябинска (как ненароком выяснилось в ходе последующего разговора, представители сильного пола в этом цветнике все же есть – скупые на эмоции и праздные разговоры «безопасники» и юристы сидят в том же кабинете, надежно укрытые от любопытных взглядов стеллажами с папками). Выяснив цель визита, секретарь подвела меня к столу Екатерины, которая, как выяснилось чуть позднее, занимает в челябинском подразделении компании должность заместителя директора по продажам (осознавать, что консультацию проводит не рядовой менеджер было, как ни крути, приятно).

Едва я уселась и приготовилась отвечать на каверзные вопросы, секретарь принесла чай и вазочку с шоколадными конфетами – напряжение сразу ушло, и беседа потекла непринужденно. Я вкратце поведала заученную «легенду», Екатерина время от времени уточняла некоторые аспекты. «Словом, хотелось бы приобрести оборудование для производственной линии, чтобы авансовый платеж был не выше 10%, а срок финансирования составлял года два-два с половиной. Это реально?». – «С авансом менее 20%, честно скажу, получить финансирование практически невозможно. Все-таки это новое направление деятельности, риск довольно большой, – пояснила Екатерина. По выражению ее лица было ясно видно, что она с огромной радостью поддержала бы перспективный бизнес-проект, но правила есть правила... Есть «золотой» стандарт: стоимость приобретаемого в лизинг или в кредит оборудования должна быть равна месячной выручке компании – в таком случае это не ослабит финансовое положение бизнеса, а даст толчок к развитию. А в данном случае разница – практически в два раза. Конечно, я могу сейчас распечатать кучу графиков, но получить одобрение сделки на таких условиях маловероятно, так что стоит ли тратить ваше время?». Разумеется, я попросила сделать расчеты, которые реально можно брать в качестве ориентира.

Пока Екатерина составляла графики платежей, я продолжала засыпать ее вопросами:

– А как скоро я получу ответ – одобрена сделка или нет?

– Предварительное решение я смогу озвучить уже через десять минут после просмотра баланса компании. Как правило, в большинстве случаев это решение уже не меняется, если только у службы экономической безопасности не возникнет возражений.

– А если отчетность не вполне …. мммм.... белая?

– Это не должно стать серьезной помехой. Вариантов на самом деле множество, и в каждом случае мы используем комплексный подход: можно рассмотреть управленческую отчетность, или консолидированную, если у собственников бизнеса есть смежные бизнесы. Ну, а если официальной отчетности окажется достаточно, в управленку мы лишний раз не полезем.

– А на время поставки, наладки оборудования отсрочка по платежам предоставляется? Вдруг на таможне оформление затянется, как это с завидной регулярностью случается...

– Как правило, стоп-периода в графике платежей не предусмотрено, но можно выстроить его с учетом сезонности. Понимаете, любая отсрочка «падает» на удорожание – деньги уже взяты и пущены в дело, и начинается отсчет, причем проценты начисляются на все тело кредита. Так что сроки и условия поставки, конечно, стоит оговорить заранее».

Распечатав четыре варианта графика платежей – с равномерными платежами, по убывающей, и с резким убыванием – Екатерина пояснила: «Рассматривайте эти предварительные расчеты лишь как отправную точку. Как видите, при убывающем графике удорожание ниже, а при равномерном переплата получается выше, это стоит учесть. Можно составить графики с учетом сезонности бизнеса, чтобы уравновесить финансовую нагрузку. А на этом листе перечилен стандартный пакет документов. Не пугайтесь – хотя перечень, на первый взгляд, довольно длинный, подготовить бумаги не сложно. Мы прекрасно отдаем себе отчет в том, что бухгалтерия, как правило, загружена ворохом текущих дел, и формирование пакета для лизинговой компании вовсе не входит к круг приоритетных задач, поэтому мы сами выезжаем на место и помогаем его собрать. Я вот, например, сегодня поставила личный рекорд – пакет документов мы собрали буквально за 15 минут. Разумеется, это возможно, только когда финансовая документация находится в образцовом порядке и бухгалтер любит и знает свое дело. Кроме учредительной документации, договоров на аренду офисных и складских помещений, контрактов с торговыми сетями, нужно будет предоставить технико-экономическое обоснование.

– Это вроде бизнес-плана?

– Да, это показатель того, насколько грамотно вы просчитали экономическую рентабельность проекта, который затеяли – знаете, сколько будет уходить на закуп сырья, сколько – на оплату труда, электроэнергии... Это не подробный бизнес-план, а экономические выкладки, изложенные буквально на одном-двух листах. А то, знаете, до кризиса не раз случалось – люди загорались идеей, а когда мы запрашивали технико-экономическое обоснование, садились, просчитывали – и понимали, что проект изначально глубоко убыточный. Любая сделка должна быть взаимовыгодной, и если какая-то из сторон не очень хорошо себя чувствует, крепкие партнерские отношения создать не получится.

– А про кризис что слышно?

– Сложно пока сказать что-то с определенностью. Надо сказать, что прошлый тяжелый кризис серьезно «почистил» экономику – предприятия избавились от лишнего баласта, расслабленности, которую давала сверхприбыль, полученная за счет бурного экономического роста, к рискам стали относиться более взвешенно... Мечтателей в бизнесе не осталось, только прагматики.

А напоследок Екатерина сказала: «Вероятно, вы захотите сравнить условия финансирования нескольких лизинговых компаний – и это совершенно правильный подход. Однако в разных компаниях графики составляются по-своему, и это отражается на конечном размере удорожание. Чтобы сравнение было действительно честным, я, если возникнет такая потребность, могу помочь вам подвести все графики под общее основание, унифицировать расчеты. Ну, и если какая-то компания предложит лучшие условия, мы готовы конкурировать», – и в подтверждение своих слов она лучезарно улыбнулась.

P.S. Еще примерно через час раздался телефонный звонок. «Знаете, я вот что подумала, – сказала Екатерина. – В вашем случае можно компенсировать авансовый платеж и часть ставки за счет областной субсидии малому бизнесу – случай просто классический: открытие производства, создание новых рабочих мест, повышение налоговых отчислений. Я вам скину на электронный ящик перечень документов, которые необходимо подготовить». После этого разговора я действительно поверила, что в компании «Ураллизинг» действительно искренне заинтересованы в том, чтобы мой бизнес рос и процветал.

Попытка вторая

Следующим на очереди был региональный филиал компании «Халык-Лизинг», которая является дочерней компанией Народного банка Казахстана и стабильно входит в число лидеров челябинского рынка лизинговых услуг, заключая миллионные сделки на поставку оборудования и спецтехники. Офис компании находится в центре, есть удобная парковка, что порадовало. В переговорной комнате меня ждал менеджер Милован, который только что закончил разговор с предыдущим посетителем. Я вновь поведала «историю успеха» вымышленной компании N. Милован внимательно выслушал, уточняя по ходу рассказа, как давно существуют договоренности о поставках в торговые сети, являются ли заключенные соглашения долгосрочными – иными словами, есть ли твердая уверенность в каналах сбыта продукции. Кроме того, он поинтересовался, что есть к компании «за душой» – офисные, торговые или складские помещения, транспорт. «Нет, помещения под офис и склад мы арендуем, а для перевозок пользуемся услугами логистических компаний – пока при существующих объемах поставок это выгоднее, чем содержать собственный автопарк и штат водителей». И в тот момент, когда я уже была морально готова услышать вежливый отказ ввиду финансовой несостоятельности компании, Милован сказал: «Ну что ж, можно попробовать. «Халык-Лизинг» любит работать с пищевой отраслью. Можно сказать, это наша специфика».

«Стандартные условия таковы – авансовый платеж составляет от 15%, при этом есть и возможность снижения аванса до 10%, – пояснил Милован. – Срок лизинга в сделках по приобретению оборудования составляет три года, при необходимости его можно сократить. Есть программы и на пять лет, но в этом случае ставки уже выше. Что же касается размера удорожания, то оно составляет, как правило, от 3% до 6,5-7% – в зависимости от срока и размера аванса». Милован заверил, что ставки в «Халык-Лизинг» ниже, чем в среднем по рынку. «Если есть потребность, мы готовы снизить или совсем «заморозить» платежи на время, пока происходит поставка и наладка оборудования», – сказал он.

Для получения предварительного решения о финансировании большой пакет документов собирать не придется: достаточно предоставить финансовую отчетность (книга управленческого учета также принимается к рассмотрению) и технико-экономическое обоснование бизнес-проекта. Максимальный срок отсрочки лизинговых платежей возможен до 1 года.

Для получения предварительного решения о финансировании большой пакет документов собирать не придется: достаточно предоставить финансовую отчетность за 2011 год и I квартал 2012 года (книга управленческого учета также принимается к рассмотрению). Предварительное решение о финансировании принимается в течение одного дня.

На все интересующие меня вопросы Милован отвечал предельно четко и не вдаваясь в лишние рассуждения, и уже через десять минут у меня сложилось четкое представление об условиях предоставления финансирования. Напоследок Милован попросил адрес электронной почты, на которую пообещал в течение дня скинуть предварительные расчеты. После беседы с Милованом у меня сложилась уверенность в том, что компания «Халык-Лизинг» готова предложить лизинг по низкой ставке, если ее устроит финансовое положение компании.

Попытка третья

Офис компании «Уралпромлизинг» расположен в тихом центре: нужно свернуть с оживленной ул. Свободы на ул. Плеханова, а там уже билборд с огромной стрелкой подскажет верный путь. Компания занимает цокольное помещение жилого дома, есть удобная парковка. Время посещения оказалось не слишком удачное – аккурат во время обеденного перерыва, и в час сиесты добросовестно трудились только кондиционеры, разгоняя июньскую духоту в пустых кабинетах. Менеджеры по продажам все до единого в этот момент были «в поле у клиентов», и меня вежливо проводили в кабинет к экономистам, заверив, что там я смогу получить всю интересующую меня информацию. Так и оказалось: экономист Марианна деловито расспросила о том, в связи с чем возникла потребность в лизинге, о действующем бизнесе и планах по запуску производственной линии по консервации овощей. При этом вопросы она ставила так дружелюбно и ловко, словно бы сама подсказывала правильный ответ, так что оставалось только согласно кивать: «То есть сейчас у вашей фирмы уже есть налаженные каналы сбыта продукции и долгосрочные контракты о поставках? – Да. – И открытие собственной линии позволит вам увеличить операционную прибыль? – Безусловно».

Уяснив в общих чертах суть бизнес-проекта, Марианна обозначила ключевые условия финансирования: срок от 1 года до 4 лет, авансовый платеж – от 10% стоимости оборудования. При этом она сразу же оговорилась, что кредитный комитет, как правило, настаивает, чтобы первый взнос в сделках с оборудованием был все-таки не ниже 15-20%. При этом Марианна заверила, что компания «Уралпромлизинг» готова проявить гибкость и широту взглядов, принимая к рассмотрению не только официальную отчетность, но и управленческий учет, а также при необходимости предоставляя стоп-период по погашению платежей. Распечатав примерные графики платежей, Марианна обратила мое внимание на то, что наиболее привлекательным с точки зрения размера удорожания является ступенчатый график, при котором каждые полгода сумма ежемесячного платежа заметно снижается. При этом, подчеркнула она, обязательно необходимо учесть расходы на страхование имущества – страховой взнос можно как включить в общую сумму платежей, так и оплатить единовременно при заключении сделки. На графиках платежей Марианна наглядно показала, как лизинг помогает легально снизить размер налоговых платежей за счет вычетов по налогу на прибыль и на имущество, чем выгодно отличается от банковского кредита.

А теперь самое интересное: какая же компания предложила мне приобрести оборудование с наименьшим размером удорожания? Сопоставив графики платежей, которые мне составили сотрудники лизинговых компаний, я в первую очередь удивилась, что сумма сделки в каждом из трех случаев оказалась различной. Видимо, каждая компания рассчитывала рублевый эквивалент стоимости приобретаемого в лизинг импортного оборудования по собственному курсу. Я приведу примеры расчетов по графикам с равномерными платежами, так как именно они позволяют наиболее наглядно сравнить предложения разных компаний, но акцентирую внимание еще раз – это лишь примерные расчеты, в которые не заложены расходы по страхованию приобретаемого имущества.

Итак, побывав под видом предпрининимателя в офисах трех лизинговых компаний, я собственными глазами убедилась в их готовности рассмотреть возможность предоставления финансирования под новый инвестпроект. Главное – ставить достижимые цели и быть готовым к открытому и честному диалогу.