Елена Кузнецова – психолог, бизнес-тренер, владелица и директор информационно-аналитического центра «Банк идей», автор нескольких десятков тренинговых программ, проводит корпоративные и открытые тренинги. За 15 лет работы благодаря ей возможность вырасти профессионально и духовно получили сотни людей. Елена – личность творческая, в её профессиональной копилке и юнгианский анализ, и системный подход Берта Хеллингера, и тренинги навыков. Как профессионала ее высоко ценят немецкие коллеги. Она всегда в курсе потребностей челябинского бизнеса, и на этот раз наверняка многие найдут в ее словах если не ответы на свои вопросы, то направление, в котором стоит двигаться.
– Елена, с чего вы начинаете новый деловой сезон, какие тренинги в ближайшее время будут проводиться «Банком идей»?
– Деловой сезон мы начинаем с открытого тренинга продаж. Он пройдет в нашем центре с 27 по 29 августа. Думаю, не надо объяснять актуальность этой темы сегодня. Тот, кто занимается поиском работы, наверняка знает, что эффективный «продажник» востребован везде. А тот, кто занимается наймом, знает, как сложно найти хорошего продавца.
– Можно ли стать продавцом или им надо родиться?
– Прирождённого продавца видно сразу. Это талант! Для них продавать – как дышать. Такими продавцами я часто любуюсь на рынках. Если вы спросите его, как он это делает, то, скорее всего, в объяснении будет простая житейская грамота и народная хитрость. Но есть и другой тип профессионалов в области продаж. Те, которые к своей интуиции добавляют знания. Те, которые постигают технологии процесса продаж. Те, которые пришли в продажи по воле судьбы (не побоюсь этого слова). И тренинг как раз для них: для тех, кто хочет стать продавцом, а также для тех, кто видит смысл в совершенствовании своих профессиональных навыков.
В начале тренинга мы всегда изучаем отношение участников к своей роли продавца. Может, кто-то хотел в жизни делать что-то другое, но жизнь заставила его заниматься продажами. Подчас такой человек находится в личностном конфликте: я этим занимаюсь, но стесняюсь даже знакомым сказать, чем. И тогда мы с этим работаем.
– Это корректируется? Отношение можно изменить?
– Конечно. Трудно быть продавцом, находясь в конфликте с этой ролью. Издержки велики. Такой человек будет добросовестно все выполнять, но в какой-то момент у него будут срываться сделки, не оплачиваться контракты и т. д. Чаще, чем другие, такой продавец получает необоснованные отказы, воспринимается покупателями (заказчиками) как неуверенный.
На тренинге участники учатся принимать себя в роли продавца. Это базис. Без него никуда. Базовая подготовка к продажам также включает в себя исследования: как я отношусь к компании, в которой работаю? И как отношусь к продукту, который продаю?
Я всегда исхожу из того, что продавец в том смысле, о котором мы говорим, – это человек, который выступает в трех ипостасях: Во-первых, это эксперт, и в этом смысле он должен представить достоверно и компетентно информацию о товаре покупателю, Во-вторых, это представитель компании, и в этом смысле он является носителем корпоративной культуры, ценностей компании, в то же время, и прежде всего, это личность: как он выглядит, его индивидуальный стиль, уверенность. И если у человека все эти ипостаси находятся в гармонии, как правило, это блистательный продавец.
– Вы сказали открытый тренинг. Значит ли это, что бывают и закрытые?
– Правильнее сказать – есть открытые тренинги, они проводятся среди людей, которые прежде могли быть незнакомы. В такой форме тренинга есть свои преимущества: человеку не надо, что называется, держать лицо и думать о том, что его откровенность и возможные ошибки будут зафиксированы коллегами по работе и отразятся на его положении в компании и в конечном итоге на его работе. Тренинг – это самосовершенствование через ошибки, и на открытом тренинге люди не боятся их делать. Более того, люди обогащаются опытом других участников тренинга, особенно когда они работают в разных бизнесах. Обычно на открытые тренинги приходят собственники малого бизнеса, у которых штат – один-два человека, и для них корпоративный тренинг неактуален, либо новый человек, которого приняла компания – наш клиент.
А также есть корпоративные тренинги. Об этом можно прочитать на нашем сайте.
Они всегда делаются на материале той компании, которая нас приглашает. В корпоративных тренингах есть свои преимущества: люди находятся в едином информационном поле, создается психологическая атмосфера, в которой людям становится легче работать и взаимодействовать как профессионально, так и личностно. Это работа интересная, и компании, которые инвестируют в обучение персонала таким образом, получают позитивный результат. Он обусловлен тремя факторами:
возникает эффект глубокого погружения, или полного отключения от привычного окружения, когда сотрудники фирмы проводят вместе до двенадцати часов в сутки не на работе и при этом решают некие общие задачи;
сочетание интенсивного обучения с отдыхом, а некоторые фирмы включают в программу тренингов даже семейный отдых;
происходит сплочение коллектива («Теперь мы узнали друг друга», «Мы стали единомышленниками», «Стало легче высказывать свое мнение» и т. д.).
Пожалуй, самым привлекательным в корпоративных тренингах для заказчиков является их краткосрочность и универсальность. В пользу тренингов говорят и исследования специалистов, которые отмечают, что человек усваивает 10% из того, что слышит, 50% из того, что слышит и видит, 70% из того, что слышит, видит и проговаривает, и 90% из того, что слышит, видит, проговаривает и делает сам. Ролевые игры, решение кейсовых задач на основе актуальных ситуаций именно этой компании позволяют вытащить на поверхность и закрепить полученные ранее знания.
– Были ли в вашей практике случаи, когда человек, направленный на тренинг компанией, решил, что занимается не своим делом?
– Такое случается, хотя гораздо чаще благодаря тренингу сотрудник компании преодолевает ограничения, которые мешали ему быть эффективным в своей профессиональной роли (будь то руководитель, или переговорщик, или инженер call-центра). Например, многих продавцов пугают возражения. А когда на тренинге они получают знания о том, что стоит за возражением, и осваивают техники преодоления в зависимости от вида возражения, тогда подчас меняется в корне отношение к своей профессии, потому что появляется результат.
– Что еще вы предложите деловым людям Челябинска и области?
– С 24 по 26 сентября состоится тренинг «Создай свой бренд». Это четвертый модуль программы «Три "У"»: управление организацией, управление собой, управление успехом. Идея «Три "У"», стартовавшей в 2008 году, в том, что её участники – собственники и топ-менеджеры – получают комплекс навыков, необходимых в ведении бизнеса и управлении людьми. В рамках этой программы (ранее об этой программе) у нас состоялись тренинги: «Принятие управленческих решений», «Противостояние чужому влиянию», «Системное развитие организации». И вот теперь – тренинг «Создай свой бренд». Он открытый, на него могут прийти люди, которые не были на предыдущих трех. Эта программа больше мировоззренческая, личностная. В основе идеи тренинга – книга Томаса Гэда «Брэндинг 4d». Мы будем работать с четырьмя проявлениями я: я социальное, я функциональное, я духовное, я ментальное. Цель тренинга – через личностные ценности, через осознание всех сторон своего я более осознанно создавать свой бренд. Этот тренинг хорош и для руководителей крупных компаний, которые смогут оценить, как их собственный бренд вписывается в бренд компании («Я как руководитель компании»), так и для людей творческих профессий – дизайнеров, архитекторов, стилистов, ведущих программ, дантистов, – успех деятельности которых зависит не только от качества их работы, но и от того, насколько отчётлив и уникален их именной бренд. Мы рассматриваем бренды компаний и именные. Мы работаем с тем, что человек демонстрирует, несет миру, а что от него скрывает и почему: может быть, потому, что не считает ценным или ему страшно это предъявлять. Осознанность поможет решить, что дальше нести и какие стороны своего бренда усиливать, а что оставить как есть. Как юнгианский аналитик в этой программе я предложу участникам исследовать свою персону, выбрать наиболее подходящий архетип для создания бренда. Кому больше подходит мудрец? Кому – бунтарь? А кто-то лучше заработает, используя архетип творца, шута, целителя…И в завершение тренинга каждый участник создаст слоган для своего бренда.
– А личностные тренинги вы проводите?
– Тренинги личностного роста мы проводим постоянно: и у нас в офисе, и выездные – как по России, так и в различных странах мира.
В частности, с 22 по 24 октября состоится тренинг уверенности. На этот тренинг могут прийти люди разных профессий и должностей с потребностью обрести больше уверенности в жизни профессиональной и личной. На этом тренинге мы работаем с посланиями, которые человек получал в детстве и они продолжают влиять на жизнь человека, делая его поведение неуверенным. На тренинге учимся различать уверенное и агрессивное поведение. Если человек видит эту разницу, значит, у него есть хорошая предпосылка нужное качество развивать.
С 27 октября по 5 ноября мы проведём тренинг в Израиле «В поисках утраченного». Ежемесячно в нашем офисе проводятся расстановки по методу Берта Хеллингера.
– Почему деловой сезон вы начинаете именно этими программами?
– Мы отслеживаем ситуацию на рынке и очень чутко реагируем на его запросы. Сейчас, судя по звонкам в «Банк идей», людям нужны именно эти тренинги. Актуальность тренинга по продажам понятна – эта профессия востребована почти всегда. Тренинг уверенности актуален для тех, кто сегодня, в кризисный момент, хочет обрести уверенность в собственном бизнесе или найти новую работу, либо ему нужно активизировать этот ресурс для дальнейшего карьерного роста. Тренинг «Создай свой бренд» поможет новым именам засиять на бизнес-небосклоне.
– Как желающие могут связаться с вами?
– По телефону: (351) 232-00-58, заявку на участие в тренинге можно направить через наш сайт. Будем рады новым знакомствам и, конечно же, после летних отпусков с нетерпением ждём встречи с нашими давними партнёрами, друзьями, коллегами.
