Мы, как розничные покупатели, давно иммигрировали в виртуальные супермаркеты, заменив утомительный шопинг с катастрофической потерей времени, навязчивыми продавцами и бешеными наценками на быстрый и удобный заказ товаров через интернет. Разве подобные магазины для корпоративных клиентов бывают? Конечно, и одной из таких эргономичных онлайн-площадок для B2B-сегмента стал дискаунтер «Ситилинк». Однажды удачно купив здесь электронику, компания-заказчик надолго становится лояльной к торговой площадке и часто заглядывает на виртуальные витрины, проверяя наличие нужного ассортимента. Ещё бы: быстро, комфортно, недорого. Чем корпоративным клиентам интересен «Ситилинк», какие товары чаще других покупают в интернете и что предполагает «Стратегия 2020» известного в стране бренда, рассказала региональный директор электронного дискаунтера в Челябинске и Магнитогорске Светлана Ермоленко.
— Светлана Витальевна, «Ситилинк» сегодня — это 37 полноформатных магазинов и порядка 400 пунктов выдачи в 250 городах. Электронный дискаунтер присутствует по всей стране — от Москвы до Красноярска. Вы охватываете Центральный, Приволжский, Северо-Западный, Северо-Кавказский, Сибирский, Уральский и Южный федеральные округа. Расскажите, какова доля «Ситилинка» на челябинском рынке корпоративных продаж бытовой техники, оргтехники и электроники?
— Сегодня торговые сети активно налаживают сотрудничество с B2B-клиентами, что даёт возможность компаниям совершать покупки онлайн максимально быстро и комфортно. Одним из первых, кто начал развивать данное направление, стал электронный дискаунтер «Ситилинк» — сегодня доля B2B-направления в обороте компании порядка 30%. Безусловно, каждый клиент требует особого отношения, но на данный момент мы накопили достаточно опыта, чтобы понимать все нюансы и тонкости работы с сегментом B2B. Данное направление «Ситилинк» начал развивать в Челябинске еще в 2013 году и не ошибся: специализация на IT-товарах и выстроенная в регионах логистика оказалась очень привлекательной для B2B-канала.
На текущий момент мы автоматизировали весь процесс взаимодействия с юрлицами, что выгодно выделяет нас на фоне конкурентов в этом секторе. В частности, на сайте «Ситилинк» созданы максимально удобные B2B-кабинеты, в которых отражена вся история покупок и полностью автоматизирован документооборот. В любой момент в онлайн-режиме клиент может узнать статус заказа и скачать отгрузочные документы.
— Каков объем вашей клиентской базы и портрет вашего бизнес-покупателя: что за компании пользуются вашими услугами?
— Мы ориентированы на обслуживание малого и среднего бизнеса, в нашем портфеле имеются контракты более чем с 700 производителями. Постоянно обновляя товарные линейки, мы даем преимущество нашим покупателям идти в ногу со временем. Если взять общее количество корпоративных клиентов, которые покупают компьютерную, электронную и бытовую технику именно у нас, эта цифра уверенно прирастает с каждым годом. Нашими клиентами являются абсолютно все виды предприятий: коммерческие фирмы, государственные учреждения, промышленные, аграрные и другие типы организаций.
— Каковы их потребности? Что покупают чаще всего?
— Основными востребованными товарными группами являются компьютерная и офисная техника, расходные материалы, сетевое оборудование, программное обеспечение. Мы предоставляем услугу сборки ПК по индивидуальному заказу и экспресс-сборку прямо в торговом зале наших полноформатных магазинов в Челябинске и Магнитогорске. Все собранные компьютеры в «Ситилинке» сертифицируются, более того, на них выдаётся гарантия три года. В целом наш ассортимент сегодня позволяет закрыть все потребности клиентов по организации рабочих мест, их эксплуатации и содержанию.
— Помимо большого товарного ассортимента и низких цен, важно дать покупателю возможность легко и беззаботно совершать покупки онлайн. Чем меньше времени затрачивается на выбор необходимого товара и процесс его покупки, тем выше уровень удовлетворенности партнёра от сотрудничества. Что делает «Ситилинк» в этом направлении?
— За последние пару лет «Ситилинк» реализовал немало доработок, которые позволили максимально оптимизировать и автоматизировать весь процесс оформления заказа юридическими лицами. Одним из главных барьеров для развития B2B-продаж во многих интернет-магазинах является недостаточная адаптация сайта к потребностям корпоративных клиентов: непонятный каталог или неудобная форма заказа, отсутствие электронного документооборота. Как я уже говорила, на сайте «Ситилинка» максимально удобные B2B-кабинеты, где отражена вся история ваших покупок. Документооборот полностью автоматизирован — оформление счета и предоставление доверенности в онлайн-режиме, получение уведомления о статусе заказа, возможность в любой период времени скачать отгрузочные документы, серийные номера товара. Из процесса максимально исключаются ручные действия, а значит — лишние ошибки. Всё это заметно выделяет нас на фоне подобных площадок.
— Какие ещё барьеры вам приходится преодолевать?
— Единственный барьер, с которым мы периодически сталкиваемся, — это восприятие онлайн-дискаунтера «Ситилинк» как исключительно розничного продавца. Многие клиенты до сих пор с удивлением узнают, что мы успешно работаем с юридическими лицами. Хотя я бы не стала называть это проблемой, мы находимся в достаточно выигрышной ситуации, располагая собственной складской сетью и мощной логистической инфраструктурой.
— За каждым бизнес-клиентом закреплен персональный менеджер?
— Конечно, в отделе корпоративных продаж «Ситилинка» работает более ста сотрудников, и у каждого нашего партнёра есть свой консультант бэк-офиса, готовый помочь в любых вопросах. При этом менеджеры подбираются с учетом специфики каждого канала продаж. К каждому сотруднику мы выдвигаем как общие базовые требования, так и умение правильно интерпретировать техническое задание и составить в ответ релевантное коммерческое предложение. Важный навык особенно необходим при работе с крупными корпоративными клиентами.
— Назовите топ-3 причин, по которым B2B-клиент выбирает вас?
— Первая: «Ситилинк» имеет несколько каналов входа для клиентов: сайт, кол-центр, тендерный отдел для работы с клиентами, которые производят закупки только через электронные площадки, отдел коммерческих агентов. Это удобно. Вторая: удобство дают и максимально автоматизированные процессы взаимодействия с юрлицами. Третья: многоканальность доставки плюс широкая география. К тому же «Ситилинк» имеет собственную службу доставки и внушительный автопарк, что позволяет предоставлять гибкие условия на данную услугу, контролировать ее качество и сроки исполнения.
— А что вы думаете об эффективности такого инструмента, как программы лояльности?
— С помощью грамотно выстроенных программ лояльности случайных покупателей можно превратить в постоянных партнёров, поэтому они эффективны при работе с любыми категориями клиентов. Но здесь есть свои нюансы. В сети действует бонусная программа, разработанная специально для юрлиц. Она предоставляет особые условия и цены на товары и услуги исходя из объёмов и истории покупок каждого конкретного клиента. В «Ситилинке» постоянно проходят акции, ориентированные именно на корпоративных заказчиков.
— У «Ситилинка» действительно широкая сеть пунктов выдачи по всей стране. А что такое центры терминальной торговли?
— Центры терминальной торговли — это и есть полноформатные магазины-склады совокупной площадью более 80 тысяч квадратных метров. Почему мы их называем «центры терминальной торговли»? Потому что в них нет привычных полок с выкладкой товара. В этих магазинах порядка 20 процентов площади занимает зона обслуживания покупателя с электронными терминалами для управления заказами, а около 80 процентов — склад, который может вмещать от 8 до 15 тысяч наименований товара в зависимости от площади объекта. Все наши магазины работают как локальные распределительные центры. Что позволяет осуществлять оперативную доставку по региону и обеспечивает высокую доступность товара во всех городах присутствия, в том числе и в Челябинске.
— Светлана Витальевна, каким вы видите 2018 год для вашего направления?
— Нас, безусловно, радует тот факт, что уже сегодня многие компании и государственные учреждения Челябинска и Магнитогорска выбрали «Ситилинк» в качестве основного поставщика техники и электроники. Наши показатели впечатляют: рост продаж в корпоративном канале за последние годы составил 60%. Но это, конечно, не повод расслабляться. У нас существует своя «Стратегия 2020», которая включает в себя логистическое, ассортиментное и сервисное развитие. Мы не рассчитываем расти лишь благодаря рынку в целом, как это бывало в прошлые годы. Но, на мой взгляд, в конце 2017 — начале 2018 года продолжится активное развитие онлайн-каналов, в том числе в сегменте В2В.
Главная причина этой тенденции заключается в том, что розничные покупатели, получив положительный опыт интернет-покупки, охотно переносят его в бизнес. Мы же, как активный игрок рынка, будем стремиться своевременно отвечать всем запросам, чтобы быть максимально полезными для наших клиентов и сохранить лидерские позиции в данном сегменте рынка бытовой техники и электроники.
Общество с ограниченной ответственностью «КРОНАР»,
ОГРН 1147746461422,
Юридический адрес: г.Москва, Щелковское шоссе, д.77, стр.1.
