Игорь Мальцев, гендиректор «Южно-Уральской компьютерной компании»: «Наша задача – сделать так, чтобы, заходя в компьютерный салон, клиент первым делом спрашивал: «У вас есть DLC?»

Спросите челябинца о том, что такого знаменитого, известного на всю страну производят в Челябинске. Скорее всего, он ответит вам примерно так: «Тракторы и макароны». Но вряд ли кто-нибудь скажет: «В Челябинске производят компьютеры». Хоть это и будет абсолютной правдой.

Два года назад «Южно-Уральская компьютерная компания» первой и единственной в Челябинске начала выпускать компьютеры под собственным брендом «Diamond Line Computers». Сегодня «бриллиантовая линия» широко известна не только у нас в области, но и в других регионах. Директор «Южно-Уральской компьютерной компании» Игорь Мальцев убежден, что у IT-бизнеса в Челябинске большие перспективы. А компьютеры DLC уже сегодня уверенно конкурируют с именитыми московскими брендами.

– Игорь Анатольевич, вы помните свой первый в жизни компьютер?

– В начале 80-х годов, сразу после учебы, я пришел работать в отдел автоматизации завода ЧТЗ – нашей местной кузницы кадров. Отдал родному предприятию целых десять лет. Здесь и состоялось мое первое знакомство с персональными компьютерами. Помню, это были внушительных размеров электронно-вычислительные машины под названием «Искра», которые производились в городе Курске на заводе «Счетмаш». А в конце 80-х годов, когда в стране появились первые кооперативы, мы узнали, что такое импортные ПК: по сравнению с советскими ЭВМ, сингапурские и индийские компьютеры выглядели довольно миниатюрно.

Уже потом побывали на международной выставке технических достижений, проходившей в Магнитогорске при участии американцев. Нам показали пример, как подобная техника делается за рубежом, как это чудо работает. Помню, мы зашли в большой выставочный павильон и буквально потеряли дар речи от увиденного: диковинные тогда телевизоры с сенсорным управлением, огромное количество компьютеров всевозможных модификаций, которые нам только снились, и другие технические новшества. Возникало чувство, что ты попал в другой мир, иное измерение. Тогда впервые стало обидно за тех, кто живет в нашей стране: было ощущение, что мы безнадежно отстали, захотелось приобщиться к цивилизации, получить эту технику в свое распоряжение, чтобы поскорее наверстать упущенное.

– И тогда же возникло желание начать делать что-то свое?

– В 1991 году, после известных событий в стране, я, как и многие другие в это период, занялся коммерцией. Первое совместное предприятие «Астра-СТ» мы создавали еще с моим партнером Игорем Тумановым. До 1998 года проработали вместе. Потом наши дороги разошлись. У меня появилось желание реализовать свои самостоятельные проекты. Первым из них стала компания «MCI», которая занималась оптовой торговлей комплектующими для компьютеров. Кстати, она существует до сих пор. Но, поработав какое-то время в данном направлении, трезво оценив ситуацию, которая складывалась в компьютерном бизнесе в тот момент, мы с командой решили, что называется, «пойти в народ» – заняться ритейлом. Так возникло новое предприятие – «Южно-Уральская компьютерная компания». Его основной задачей стало производство и последующая продажа компьютеров.

– Почему вы решили заняться именно производством компьютеров?

– Что собой представлял рынок розничной продажи компьютеров Челябинска в тот момент? Большое количество маленьких и несколько средних фирм, занимающихся сборкой и продажей компьютеров под своей торговой маркой. При этом немногие из них занимались развитием ритейла профессионально. В то же время некоторые компании начали сознавать, что постепенно рынок компьютерной техники должен приобретать цивилизованные черты. Мы изначально задумывались о создании полноценного производства компьютеров. Что это значит? По большому счету, компьютер ничем принципиально не отличается от любого другого товара. Никому ведь не приходит в голову самому собирать телевизор. Хотя он имеет более простое устройство. Не важно, покупаете вы пылесос, телевизор или стиральную машину, это изделие должно иметь товарный вид, соответствующую упаковку, необходимую документацию, в которой содержится инструкция по эксплуатации, а также условия гарантийного обслуживания и так далее. В этом смысле компьютер не является исключением.

Мы решили вывести на рынок свой бренд – «DLC» – «Diamond Line Computers», что в переводе означает «Бриллиантовая линия компьютеров. Он был куплен у одного челябинского рекламного агентства. Сегодня мы не просто продаем компьютеры, мы продаем бренд. Наша задача – сделать так, чтобы, заходя в компьютерный салон, клиент первым делом спрашивал: «У вас есть DLC?». Если это качественный продукт, покупателю не важно, где данные компьютеры производятся – в Челябинске, Москве или за рубежом.

Параллельно с развитием производства начали создавать собственную сеть розничных магазинов «Планета Шелезяка».

– Как возникла идея создания бренда «Планета Шелезяка»?

– Этот творческий процесс занял у нас чуть ли не полгода. К нему подключились все, включая моих родных, близких, друзей. Проводили мозговой штурм, обшарили весь Интернет. Последним человеком, кто меня к этому подтолкнул, была молодая девушка. Мы сидели и играли в ассоциации. В какой-то момент появилась «Планета Шелезяка». Это литературная ассоциация с произведением детского фантаста Кира Булычева «Тайна третьей планеты», хорошо знакомым и детям, и взрослым. В результате, родилось не совсем обычное, но доброе название. Можно сказать, что оно было придумано в пику большинству англоязычных вывесок, которыми стало модно украшать компьютерные фирмы в Челябинске.

Два года назад мы открыли первый в Челябинске магазин под этим брендом. Сегодня их уже четыре. Кроме того, два компьютерных салона под нашей вывеской сегодня работают в Магнитогорске.

– Игорь Анатольевич, говоря о количестве фирм, торгующих компьютерами в Челябинске, порой называют совершенно фантастические цифры – тысяча, четыреста… Какова реальная ситуация на рынке?

– Честно говоря, когда я слышу цифру 500 или 300, мне сложно в это поверить. Если попросить меня перечислить все компьютерные фирмы в городе, я вряд ли назову больше 30. Многие из них до сих пор занимаются так называемой кустарной сборкой, экономя на этом незначительные средства. При этом они вынуждены сертифицировать свои компьютеры, содержать собственную службу технической поддержки. Далеко не каждому это под силу. Но есть среди компьютерных компаний и такие, которые всегда стремились продавать качественный товар за разумные деньги. Нет смысла изобретать что-то свое, если кто-то уже сделал это до тебя. Неслучайно мы пошли по пути создания разветвленной дилерской сети. Дилеры продвигают нашу марку на компьютерном рынке, вместе с нами зарабатывают прибыль. Мы в свою очередь обеспечиваем им маркетинговую, финансовую, техническую поддержку. В ближайшее время мы намерены тщательно отработать алгоритм взаимодействия с партнерами, выстроить логистические потоки в Челябинске. А в течение следующих лет компания обзаведется дилерами во всех крупных городах области. На мой взгляд, такая схема партнерства в сложившихся условиях является наиболее выигрышной.

– О каких условиях вы говорите?

– Прежде всего, о растущей конкуренции со стороны столичных компаний, а также наших соседей из Екатеринбурга, которые активно стремятся завоевать позиции на рынке Челябинской области. Единственный способ противостоять экспансии – объединение местных участников рынка. В противном случае, в недалеком будущем большинство челябинских компаний рискуют попросту прекратить свое существование. К сожалению, сегодня в компьютерном сообществе Челябинска дружбы нет. В отличие от московского или екатеринбургского рынка у нас не существует независимых профессиональных объединений, которые бы занимались маркетинговым анализом, исследованием рынка, сравнивали продукцию разных производителей, строили прогнозы, взаимодействовали с властями. Тем не менее, я убежден, что рано или поздно рынок заставит всех объединиться. Могу сказать, что мы уже находимся на этом пути и уверены, что движемся в правильном направлении. Постоянно ведем переговоры с местными компьютерными фирмами: некоторые из них меняют свою вывеску и начинают продавать в своих салонах компьютеры «DLC». При этом мы не стремимся вытеснить с рынка небольшие компании. Наша задача – производить качественные компьютеры и противостоять московским брендам.

– Ваши компьютеры в состоянии конкурировать с московскими?

– Нам сложно сравнивать себя с московскими компаниями в силу разных масштабов производства и иных финансовых возможностей. Тем не менее, если взять компьютер «DLC» и компьютер какой-нибудь известной московской фирмы, разобрать и посмотреть, что у них внутри, вы поймете, что никакой принципиальной разницы между ними не существует. Более того, мы продвигаем на рынок одну и ту же идею: «Покупайте компьютеры заводской сборки». Разница лишь в том, что в отличие от москвичей наша компания не берет за это с клиента дополнительных денег. Фактически мы продаем фирменные компьютеры за ту же цену, что и любая другая местная фирма, собирающая их на коленках, не имеющая возможности отбирать комплектующие, проводить производственное тестирование. В то же время, качество комплектующих и применяемые нами технологии сборки настолько высоки, что позволяют сегодня предоставлять покупателям трехлетнюю гарантию на изделие. За два года мы собрали более 4000 компьютеров. Для сравнения, среднестатистическая крупная компьютерная фирма в Челябинске реализует около 100 компьютеров в месяц.

– Тем не менее, сегодня, выбирая между челябинским брендом и московским, покупатель скорее склоняется в сторону последнего. Почему?

– Думаю, что сказывается сложившаяся еще в эпоху перестройки психология нашего потребителя, когда все, что было привезено «оттуда», воспринималось как лучшее. Для того чтобы купить нечто стоящее, нужно было обязательно съездить за границу. До 1998 года основной объем продаж компьютерной техники приходился именно на зарубежных производителей. Существовали даже такие понятия – «желтая» или азиатская сборка, «красная» (российская) и «белая» – западная сборка. Долгое время шла усиленная пропаганда зарубежного, и клиенты охотно соглашались, поскольку достойной замены в тот момент не существовало. После 1998 года картина резко изменилась. Люди начали считать деньги и поняли, что не имеет смысла переплачивать за западные бренды. Именно тогда начался бум российской компьютерной техники. В тот момент отечественные производители смогли предложить на рынке продукт, который имел оптимальное соотношение цены и качества. Таким образом, мы променяли западные бренды на московские. Я считаю, что не нужно останавливаться на этом пути эволюции, давайте двигаться дальше. Может быть, мы были первыми, кто об этом задумался, захотел что-то изменить, сломать стереотипы. Не случайно мы назвали себя «Южно-уральская компьютерная компания»: мы живем на Южном Урале, производим компьютеры, мы знаем о них все.

Я не сомневаюсь, что через несколько лет ситуация на рынке кардинально изменится в лучшую сторону. Для того чтобы это происходило быстрее, необходимы определенные шаги не только со стороны местных производителей, но и местных властей. В отличие от соседнего Екатеринбурга, где местным компаниям удалось добиться взаимопонимания с областными властями, у нас этот диалог отсутствует.

– Вы хотите сказать, что власти мешают работать компьютерным компаниям?

– Нет, скорее, не помогают.

– В чем это проявляется?

– К примеру, мне совершенно не понятна политика местной администрации, которая гостеприимно распахнула все двери для московских производителей. Кроме того, все тендеры в области проводятся исключительно под московские компании. В соседнем Екатеринбурге, напротив, пусть административно, но приоритет отдается в первую очередь местным компаниям-производителям, которые в состоянии предложить оптимальный по соотношению цена-качество продукт.

Сегодня все больше говорится о том, что необходимо поднимать производство на местах, развивать сервисное направление. У местных компаний есть желание и возможности этим заниматься. Но я не вижу никакого встречного движения со стороны чиновников. В то же время очевидно, что бизнес информационных технологий нуждается в поддержке и развитии не меньше, чем строительный рынок, торговля или промышленное производство. Компьютеры – это то же молоко или хлеб. Его же тут растить надо. При этом, поддерживая местных производителей, а не иногородних поставщиков, областные власти могли бы экономить колоссальные средства. Я искренне надеюсь, что ситуация изменится: чиновники повернутся лицом к компьютерному сообществу, а оно в свою очередь осознает необходимость консолидации, движения в сторону цивилизованного рынка, перспективных форматов торговли.

– Какой же формат вы считаете наиболее перспективным для компьютерной сети?

– Мы прекрасно видим, что в последние годы произошли серьезные изменения, прежде всего, в поведении покупателя. Он взрослеет вместе с рынком, становится разборчивее и грамотнее. Если раньше в погоне за ценой и в поисках нужного «железа» покупатель мог бежать на другой конец города, то сегодня ему хочется, чтобы компьютерный салон располагался в соседнем с ним доме. Кроме того, он предъявляет более высокие требования к спектру и качеству сопутствующих продаже услуг. Наблюдая тенденции рынка, мы понимаем, что время небольших фирм, а также мелких магазинчиков проходит. Будущее за крупными форматами торговли. Мы намерены развиваться в этом же направлении: создавать большие специализированные салоны компьютерной техники, которые в состоянии предложить широкий ассортимент товаров, высокое качество обслуживания, профессиональные консультации продавцов, качественный сервис, разнообразные схемы кредитования.

– В последнее время влиятельным игроком на рынке продажи компьютеров становятся сети бытовой техники и электроники. Для вас это серьезный конкурент?

– Напротив. Мы рассматриваем ритейловые сети в качестве перспективных партнеров по бизнесу и стремимся к сотрудничеству с ними. Примером такого эффективного партнерства является работа компании с сетью «Рембыттехника-Эксперт». В магазинах этой сети, которые имеются не только в Челябинске, но и других регионах, представлены компьютеры «бриллиантовой линии» DLC.

Так вот, возвращаясь к вопросу о конкуренции. Несмотря на большие обороты, бытовые сети не могут в полной мере конкурировать со специализированными компьютерными фирмами. Они осуществляют лишь продажи, но не в состоянии оказать профессиональную консультацию, предоставить качественный сервис, услуги по модернизации компьютеров. Кстати, наша компания одна из первых на рынке начала реализовывать большую программу по бесплатной модернизации компьютеров. Мы предлагаем своим клиентам: не покупайте больше компьютеры, меняйте их. Если ваш персональный компьютер перестает устраивать вас по каким-либо параметрам, вы можете поменять его на новый, компенсировав лишь стоимость комплектующих. При этом мы не берем деньги собственно за услуги модернизации.

Кроме того, сети бытовой техники не работают с корпоративными клиентами, не занимаются построением сложных систем.

– А как в вашей компании обстоят дела с реализацией оригинальных решений для корпоративных клиентов?

– Сейчас мы занимаемся расширением и развитием направления корпоративных продаж. Мы активно участвуем в тендерах и заключили ряд государственных контрактов на поставку техники. Среди наших клиентов промышленные предприятия, различные федеральные и областные структуры: Ашинский металлургический комбинат, Комбинат хлебопродуктов имени Григоровича, Челябинский областной суд, ряд областных министерств и другие.

Помимо персональных компьютеров мы занимаемся еще и производством серверов. Здесь главным нашим партнером выступает корпорация «INTEL». Через два месяца «ЮУКК» будет присвоен самый последний статус в их иерархии партнеров – «Intel premier provider». Мы надеемся, что это серьезно укрепит наш имидж среди корпоративных клиентов и партнеров в регионе.

Кроме того, совместно с нашим давним партнером компанией «Дитрек» мы участвуем в реализации проектов по поставкам и установке сетевого оборудования различной степени сложности на предприятиях Челябинска и Челябинской области.

Недавно компания заключила соглашение с представительством корпорации «Hitachi Data Systems», которая является мировым лидером в производстве сложных систем хранения данных. Совместно с компанией «PortVision» мы займемся продвижением этого оборудования на челябинский рынок.

– А что нового планируете реализовать в области сервисных услуг?

– У нас существует собственный сервисный центр. Однако сегодня мы всерьез озадачены развитием сервисного направления в компании. Скорее всего, мы будем двигаться в строну глобального сервиса: создадим выделенную структуру, которая будет заключать сервисные контракты с московскими и западными компаниями для обслуживания оборудования этих производителей. Это позволит нам не только качественно обслуживать технику, которую мы производим сами, но и оказывать широкий спектр сервисных услуг сторонним компаниям. Кроме того, мы планируем объединить в рамках сервисного центра направление обслуживания компьютеров и сервиса сотовых телефонов.

– А заняться продажей мобильных телефонов через собственную сеть магазинов вы не планируете?

– Нет, это направление нам не интересно.

– Почему? Слишком высока конкуренция?

– В этом бизнесе уже нет тех денег, которые когда-то имелись на рынке продаж мобильных телефонов. Сегодня большинство владельцев салонов сотовой связи зарабатывают не на продаже оборудования, а дилерских вознаграждениях за подключение к операторам сотовой связи. Кроме того, они начинают постепенно осваивать параллельные направления – продажу цифровой техники, карманных персональных компьютеров. И даже подумывают о том, чтобы начать продавать в своих салонах ноутбуки.

– Игорь Анатольевич, а в компьютерные игры вы играете?

– Честно говоря, нет. Тот период, когда компьютер служил большой и интересной игрушкой, для меня уже давно прошел. Можно сказать, что я наигрался на всю жизнь. Тем не менее, представить сегодня свою жизнь без компьютера невозможно. Дома с помощью компьютера я, как и многие другие, смотрю кино, слушаю музыку. Кроме того, использую его для работы с фотоизображениями, так как у меня создана целая домашняя фотолаборатория. Но, несмотря на то, что компьютеры являются моим главным занятием в жизни, у меня есть и другие интересы. Например, всевозможный активный отдых: зимой – горные лыжи и сноуборд, летом – походы, рыбалка, охота и подводное плавание.